Переговоры (Технология ведения переговоров (Тактические приемы двойственного характера))

Технология ведения переговоров (Тактические приемы двойственного характера)

Тактические приемы двойственного характера

Некоторые приемы, будучи сходными по своему проявлению, тем не менее могут применяться либо при «торге», либо при «совместном с партнером анализе проблемы».
Одним из таких двойственных приемов является «пакетирование» или «увязка», при котором несколько предложений увязываются и предлагаются к рассмотрению в виде «пакета». «Пакет» в рамках торга предполагает увязывание привлекательных для другой стороны предложений с мало приемлемыми для нее (по сути — «продажу в нагрузку»). Сторона, предлагающая «пакет», исходит из того, что партнер, будучи крайне заинтересованным в нескольких предложениях из этого «пакета», примет и остальные
Иной вид «пакета» применяется в рамках «совместного с партнером анализа проблемы». Он представляет собой увязку интересов с возможным выигрышем для всех участников вследствие того, что один вопрос более важен для одной стороны, в то время как другой — для второй. Соответственно большие уступки по менее значимым вопросам каждой стороны позволяют оказаться в выигрыше обеим. Следует иметь в виду, что возможности «пакета» в рамках «совместного с партнером анализа проблемы» ограничены, т. к. громоздкость «пакета» может привести к значительному снижению его эффективности.
«Уход» (завуалированный отказ от обсуждения или принятия предложения) применяется при «торге», если затрагиваются вопросы, которые на данный момент нежелательны для обсуждения по тактическим соображениям. В рамках «партнерского подхода» он может представлять собой, например, просьбу об объявлении перерыва с целью проведения неформальных консультаций.
Менее распространенным является прием «пробного шара». Суть его в том, что предложение формулируется в виде идеи, которая ни к чему не обязывает. Партнеру предлагается ответить на вопрос «а что, если?». Нередко противоположная сторона начинает реагировать на эту формулировку, как на предложение, и обсуждать перспективы его реализации. Инициатор же при такой постановке вопроса, выслушав партнера, имеет возможность «забрать» свое предложение назад, не рискуя потерять репутацию. В рамках «партнерского подхода» этот прием дает возможность косвенного выяснения позиции партнера для поиска взаимоприемлемого решения. При «торге» он позволяет получить от противоположной стороны информацию, которую потом можно использовать в собственных целях.